Психология продаж
Все продажи одинаковы.

У покупающего человека возникают одни и те же опасения в голове. Независимо, покупает он пылесос или электрический чайник. Не нужно бояться продавать, нужно анализировать свои ошибки и исправлять их.

Вызывайте не только логическую, но и эмоциональную уверенность.

Продаваемый продукт может быть сколько угодно хорош и качественен, но если покупатель не доверился продавцу, скорее всего, покупка не свершится. Если клиент знает о преимуществах продукта и сам хочет его купить, ему не нужен продавец. Он просто купит. В остальных случаях роль продавца в процессе покупки очень важна.

Клиенты покупают, чтобы продукт сделал их жизнь лучше.

Это действительно так и с этим не поспоришь. Вы покупаете курс по новой профессии, чтобы ваша жизнь стала лучше. Вы едете в отпуск, чтобы улучшить ваше эмоциональное состояние. Зачастую вам достаточно лишь направить мысли покупателя в сторону его лучшей жизни с этим продуктом.

Составьте прямоугольник продаж.

Доверие к продукту, доверие к продавцу, доверие к фирме. Это три стороны треугольника прямолинейных продаж. Когда потенциальный покупатель переходит на сайт, им движет заинтересованность и любопытство. На сайте он будет изучать информацию о продукте и компании. Характеристики, особенности, отличия от других похожих продуктов. Преимущества компании, ее надежность. Хорошо, если имя компании уже известно покупателю. Тогда сформировать доверие к компании легче. Во время общения с продавцом формируются оставшиеся стороны. Если треугольник замыкается, покупатель совершит покупку.

Первое впечатление.

Это относится не только к продажам. Не зря говорят, что первое впечатление невозможно произвести дважды. Если вы подходите к покупателю со стандартными фразами и каменным лицом, не удивляйтесь, что покупатели бегут от вас как от огня. Не нужно быть навязчивым.

Возражения.

Возражения возникают абсолютно у всех. От ваших ответов будет зависеть, сможет ли совершиться покупка. Выпишите все возможные возражения, которые только можно, применительно к своему продукту. Далее объедините эти возражения в группы. Теперь продумайте качественный и надежный ответ к каждому.

Язык тела.

Учеными установлено, что клиент усваивает только 10% из того, что ему говорят. Остальные 90% информации - это язык тела. Покупатель неосознанно воспринимает жесты и невербальные знаки продавца. Использование психологических приемов и методов для завоевания доверия клиента - уже довольно распространенная практика.

Интонации в разговоре.

Возможно, не все это осознают, но то, с какой интонацией была произнесена речь, оказывает большое влияние на окружающих. Если продавец стоит и считает минуты, когда уже можно будет пойти пообедать или вернуться домой, о какой приветливости может идти речь? Эмоции и настрой продавца покупатель легко считывает. Поэтому важно не только что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Если ваша речь звучит неторопливо и негромко, покупатель охотнее вам доверится.

Мотивация.

Мотивация - то, что заставляет идти вперед и добиваться целей. Если у продавца есть мотивация, он будет идти на работу с радостью, а значит, результат его работы будет на порядок выше. Об этом не стоит забывать.

Эффект зеркала.

Если вам случилось общаться с рассерженным агрессивным клиентом, не пытайтесь его успокоить. Это, возможно, звучит странно. Это тоже психология. Сначала вы подстраиваетесь под волну клиента, а затем, постепенно, уводите его с этой волны на более спокойную. Так, незаметно и без разбирательств, можно сгладить конфликт и успокоить недовольного клиента.

Применение этих советов подходит и для интернет-продаж. Их нужно немного приспособить под онлайн-формат.

Домашнее задание
Заполнить карточку ученика и прислать ссылку на документ в графе "домашнее задание"

1. Выпишите преимущества, что важно в этой профессии именно для Вас.

Made on
Tilda