Целевая аудитория
Первый вопрос, который мы задаем себе прежде чем приступить к работе :

"Кто наша целевая аудитория (ЦА) ?"

Многие не понимают смысла определения целевой аудитории и считают, что целесообразно продавать всем подряд.

На деле этот этап в маркетинге является отправной точкой и важно понимать, кому ваш продукт или услугу следует продавать.

Итак, разберемся поподробнее, зачем определять эту ЦА

Целевая группа (целевая аудитория) — группа людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.

Чем уже круг потенциальных клиентов, то есть чем больше у этой группы общих признаков, тем выше будут продажи.

Существует продвинутый вариант целевой аудитории - АВАТАР клиента. Имеет смысл определять не группу людей, а конкретных личностей и рекламную компанию строить под эту личность.

Определяя целевого клиента вы анализируете, чем он живет, что любит, какие у него боли. Все мы разные и проблемы у нас тоже разные. Чтобы составить объявление с максимальной конверсией, нужно знать Врага скажем так в лицо.

Каковы же методы, способы и методики определения ЦА?

А они зависят от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий.


Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо ответить на ряд вопросов.

  1. Под что подбирается ЦА?
ЦА под существующий продукт. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете гелевые шары к празднику. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под "выгодную" ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

К примеру, есть бизнес- продажа кофемашин, не сразу ясно собственнику бизнеса, каким путем действовать для повышения прибыли- работать с оптовиками, в розницу или сдавать в аренду.

Для этого необходимо выявить все целевые группы в разных направлениях и выбрать самые "выгодные" из них по критериям:

  • Большой чек;
  • Короткий цикл сделки;
  • Высокая частота транзакций;
  • Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).
  1. К какому сегменту рынка Вы относитесь?
B2B сегмент (business to business – бизнес для бизнеса).

Если Ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло. Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов. К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений в других компаниях. А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer – потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения нужно будет постоянно следить за изменениями.

Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

  • Политической и экономической ситуации;
  • Появления новых товаров/услуг;
  • Веяний моды и трендов;
  • Сезонных колебаний спроса.
Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

  • Слишком широкая целевая аудитория;
  • Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.
Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).


  1. Какую из задач нужно решить?
ГДЕ продавать?

Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент. Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель – определение каналов рекламы.

КОГДА продавать?

Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время. Например, радио-реклама. Цель – определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать?

Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос – что нужно донести до них. То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель – определить максимально эффективное предложение и call to action.


ПЕРЕЙДЕМ К ПРАКТИКЕ


Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

«Механик Иван Иваныч из села", "Гламурная фифа с богатым мужем".


Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется. Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени. А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента. Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте.


Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей. Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.


Так, ну вот Вы определились, КТО Ваш желаемый персонаж, и ГДЕ и КОГДА он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.

Этап 3. Какой посыл

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

  1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта, так называемые, "боли" клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).
  2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
  3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
  4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным.
  5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Домашнее задание
Задание 1. Распишите минимум 3 ЦА по выбранному вашему проекту в гугл таблице (вкладка ЦА), которую вы заполнили во вводном уроке.
Во вкладке ЦА уже есть пример ЦА на примере флоатинга.

Задание 2. Спросите обратную связь на 10 площадках маркетинг - бизнес и на 10 площадках ЦА, правы ли Вы с описанием ЦА. Получите минимум 10 ответов. ВАЖНО. Указывайте сайт или инстаграм, чтобы было понятно о чем идет и чтобы потенциальные клиенты могли ознакомиться с продуктом.

Задание 3. Разместите итог выполнения задачи в таблице, которую Вы ведете и выложите в нашей группе в телеграм, чтобы получить обратную связь.

Задание 4. Прокомментируйте чью-то работу. Будьте тактичны, мы все учимся.

Задание 5. Позже внесите поправки, когда Вашу работу прокомментируют

Можете переходить к следующему заданию не дожидаясь всех ответов.

Made on
Tilda